Coöperatief onderhandelen

Samenwerking klinkt hartstikke mooi. En er zijn heel veel mensen die aangeven samen te willen werken. Echter, wanneer het op onderhandelingen en geld aankomt, hebben veel mensen de neiging om het hard te gaan spelen. Alles wat we weten over samenwerking gaat dan voor de duur van de onderhandelingen het raam uit. En voor elke stap in de juiste richting wordt gevochten.

Er is ook een andere manier: onderhandelen vanuit samenwerking. Als één van beide partijen laat zien dat dit mogelijk is, is er voor de andere partij ook de mogelijkheid om voor samenwerking te gaan. In dit blog zal ik eerst een voorbeeld van competitief en coöperatief onderhandelen geven en daarna tips voor hoe het mogelijk is om op samenwerking uit te komen. Voor Steven en mij is dit ook een continue leerweg. We zijn er nu beter in dan twee jaar geleden en over twee jaar zullen we nog veel beter zijn.

Competitief onderhandelen

26 tot en met 29 oktober vindt in Essen Spiel plaats. Het is de grootste spellenbeurs ter wereld. Uitgevers presenteren hun nieuwe spellen en bezoekers gaan van stand naar stand om nieuwe spellen te ontdekken. Sunny Games wil daar dit jaar iets nieuws voor elkaar krijgen. In plaats van dat we alleen gaan en strijden om de aandacht van de bezoeker en proberen om mensen te overtuigen dat ons co-op spel beter is dan alle andere co-op spellen, gaan we met een collectief van coöperatieve uitgevers om gezamenlijk te laten zien hoe leuk coöperatieve spellen zijn. Ons nieuwe idee heet het “co-op square”.

De tafel op de Neuheitenshow van Essen in 2016. Door beter samen te werken hadden we een mooiere presentatie kunnen creëren.

De onderhandelingen over de ruimte, ondersteuning en mogelijkheden met de organisatie van Spiel gaan zeer moeizaam. Ze snapten niet wat we willen bereiken. En elk idee dat we aandragen wordt beantwoord met een prijskaartje. Het was zelfs zo erg dat afspraken die al stonden achteraf werden veranderd en alleen maar duurder werden. Steven en ik zaten echt met de handen in het haar, omdat we zo veel tegenwerking ervaarden.

De situatie is nu al weer beter, hoe we dat gedaan hebben volgt na het voorbeeld van coöperatief onderhandelen.

Coöperatief onderhandelen

Eén van de spellen van Peaceable Kingdom die ze dit jaar op het co-op square zullen presenteren.

Voor het co-op square zoeken we partners. Partijen die met ons willen laten zien hoe goed coöperatieve spellen zijn. Steven had ooit al contact gehad met Peaceable Kingdom. Zij zijn een uitgeverij van 25 coöperatieve spellen en zien samenwerking als een kernwaarde om de wereld te verbeteren (klinkt dat herkenbaar?).

Nadat Steven opnieuw contact had gelegd, was de volgende stap van Peacable Kingdom om te kijken wat er mogelijk was. In een mailtje noemden ze een bedrag dat beschikbaar was voor de beursdeelname. En de vraag om een zo goed mogelijke invulling van de beurs te geven. Voor mij is dat samenwerking. Ik ga me nu wel 3 keer extra inspannen om te zorgen dat deze mensen alles krijgen wat ze wensen en meer.

Bij competitief onderhandelen moet je drie keer zo hard werken voor elke euro meer of minder. En bij coöperatief onderhandelen zet ik me met drie keer zo veel plezier in om het waar te maken. Zie je het verschil?

Tips om tot samenwerking te komen

In de workshop samenwerken van afgelopen dinsdag, vertelden Lian en ik over de voorwaarden voor samenwerking. Om samen te werken heb je het volgende nodig:

• Een gezamenlijk doel
• Doelgericht gedrag
• Communicatie

Wil je coöperatief onderhandelen? Dan kan je onderstaande methodes gebruiken om daar naar toe te werken.

Het idee voor een “co-op square” ontstond tijdens een avond vol met coöperatieve auteurs vorig jaar in Essen.

1. Verhelder het gezamenlijke doel

Eén van de dingen die we hebben gedaan om de samenwerking met de organisatie van Spiel te verbeteren, is het uitleggen van de win-win. We hebben verteld dat het co-op square niet iets van alleen dit jaar is. Na het succes van dit jaar, zullen we meer partners kunnen vinden, waarmee het veld volgend jaar groeit. Uiteindelijk willen we uitgroeien naar een hele hal. Als de organisatie ons helpt om deze stappen te maken, kan de beurs groeien en de winst van de organisatie.

Na dit gesprek hebben we een aantal tips gekregen voor wat we kunnen doen om betere publiciteit te krijgen. En we hebben ook een lager tarief gekregen voor een groot deel van de ruimte.

2. Vertoon doelgericht gedrag

Doelgericht gedrag betekent dat je acties uitvoert die in de richting van het gezamenlijk doel gaan. Als de andere partij ziet dat je stappen zet in de juiste richting, nodigt dat hen uit om ook bij te dragen. Voorbeelden van doelgericht gedrag zijn:

• Vragen wat de andere partij wil
• Aangeven wat je zelf nodig hebt
• Gemaakte afspraken nakomen
• Plannen
• Verwachtingen uitspreken naar elkaar

Voor de Spiel organisatie betekent doelgericht gedrag onder andere het vinden van partners. Toen we met dit idee aankwamen zonder toezeggingen van partners, klonken we veel minder serieus dan dat we nu klinken met een paar partijen erbij.

Bij mezelf herken ik (nog steeds) de angst dat door coöperatief te onderhandelen, ik makkelijk over me heen zou laten lopen. In de praktijk blijkt dat die angst nergens op slaat. Ik ga namelijk niet instemmen met afspraken die nadelig voor me zijn. En als ik kijk naar hoe ik het echt wil, dan is dat het creëren van partnerschappen waarin beide partijen beter worden. Als ik vanuit die gedachte kom, lukt het altijd om ergens samen uit te komen.

3. Communiceer helder

Communiceren is zenden en ontvangen. Begin met ontvangen. Zorg dat je duidelijk hebt wat de andere partij nodig heeft en hoe je daarbij kan helpen. Als je aangeeft daar voor open te staan, kan de ander dat ook doen.

Verder is het goed om dingen te checken. Spreek met elkaar af dat het okay is om controlevragen te stellen. Door te communiceren kan je een gezamenlijk doel duidelijk maken en laten zien dat je doelgericht verdrag vertoont.

Elke keer dat je de ander vertelt dat het de goede kant op gaat, is er bevestiging van dat de samenwerking werkt. Op die manier bouw je samen vertrouwen.

Ik doe dit bijvoorbeeld door te zorgen dat onze partners voor het co-op square wekelijks iets van me horen. Oktober is nog ver weg, maar ik wil dat ze weten dat ik er mee bezig ben en dat we samen iets prachtig nieuws bouwen. En wanneer we elkaar hebben gesproken stuur ik een mailtje waarin een overzicht van de afspraken staan. Zo kunnen ze checken dat ik hetzelfde heb begrepen als zij.

Ga je het proberen?

Hoe denk je over onderhandelen vanuit samenwerking? Is het iets om te proberen of iets dat je al lang doet? Heb je tips voor hoe jij samenwerking creëert? Deel het met ons, want ik wil graag van je leren 🙂

Max Hirschel

Max speelt zijn hele leven al spellen. Zijn eerste Sunny Games spel was Max de Kat. En niet veel later begon hij als spellenuitlegger op beurzen. Vele jaren later ontstond er de mogelijkheid om compagnon van Sunny Games te worden. En nu zijn samenwerkingsspellen waar hij mee opstaat en mee gaat slapen.